商务谈判与实务 案例分析题

答题要点:
(1)运用了转换对方期待的心理战术.通过装聋让顾客误认为是70元的衣服卖成了40元,这样可以从心理增加顾客的成就感,所以取得成功.
(2)这种战术的特点是,先给对方设定一个低期望目标,再通过技巧提出一个对对方来说超出想象的高期望,促使对方有较好的满足感并能够早下决心.
适用于对方对于标的不很了解,期望目标不太明确的情形,因为这种情况下谈判者的期望容易受到别人的影响.